知足不辱，知止不殆
                                                                                    一名傳統(tǒng)經(jīng)銷商的電商數(shù)字化之路

三月的天津清晨，乍暖還寒，馬路上有人穿著短袖慢跑，也有人裹著羽絨服匆匆而過(guò)，這正像這個(gè)多元化的時(shí)代，每個(gè)人都能隨便表達(dá)自我。

老葉，一名擁有近百人的天津某工業(yè)自動(dòng)化公司創(chuàng)始人，正在刷著手機(jī)密切關(guān)注著千里之外上海的疫情，看著每天新增感染者的數(shù)據(jù)從小幾百到大幾千，甚至馬上就要破萬(wàn)了，焦慮感油然而生。因?yàn)樗暮芏嘭浳锸切枰獜膹S家的上?？倐}(cāng)發(fā)過(guò)來(lái)，他的客戶也很多被封閉在家，對(duì)他的生意多多少少是有影響的。

經(jīng)營(yíng)著超過(guò)五個(gè)億年?duì)I業(yè)額的盤子，老葉的公司叫做天津海源，典型的中型腰部民營(yíng)企業(yè)，這類公司最大的特征是比上不足比下有余，比起那些更小規(guī)模的小微企業(yè)及個(gè)體戶業(yè)主，企業(yè)主每天還需要為生計(jì)奔波，一次疫情沖擊可能會(huì)傾家蕩產(chǎn)，海源公司有著更穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)構(gòu)成，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較高，但是比起那些國(guó)字號(hào)的企業(yè)或者頭牌明星民營(yíng)企業(yè)，老葉的公司又并享受不到特別多的政策紅利和資源。正是這種不上不下的位置，逼得老葉們只能提心吊膽，如履薄冰般的經(jīng)營(yíng)公司，不敢有賭博式的大投入，也不求有一夜沖天的大回報(bào)。

                                                                疫情倒逼老葉加速公司數(shù)字化進(jìn)程

到了公司，簡(jiǎn)單聽(tīng)了一下業(yè)務(wù)總監(jiān)對(duì)近期業(yè)務(wù)的匯報(bào)，總體上穩(wěn)中求升，甚至在電商業(yè)務(wù)上還節(jié)節(jié)高升，為此業(yè)務(wù)總監(jiān)還建議繼續(xù)加大公司對(duì)電商業(yè)務(wù)的投入。這樣老葉內(nèi)心多多少少平和了許多，回想起100多天前天津的那次疫情危機(jī)，嚴(yán)格的封控管制加所有員工都居家辦公，感慨到幸好這么多年來(lái)一直致力于公司的業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以及電商業(yè)務(wù)的大力開(kāi)展，讓他們?cè)趪?yán)重的疫情危機(jī)中得以堅(jiān)持下來(lái)，業(yè)務(wù)也并未受到大影響。

緩緩地泡上一壺心愛(ài)的從老家?guī)?lái)的名茶“雁蕩毛峰”，二十多年來(lái)的創(chuàng)業(yè)辛酸之路歷歷在目。90年代初，憑借著質(zhì)樸到“我只想填飽肚子”的夙愿，當(dāng)時(shí)的小葉和百萬(wàn)溫州創(chuàng)業(yè)大軍一樣，走出大山，踏上了開(kāi)往全國(guó)各大城市的綠皮車，看到哪里人不多就下車找賺錢機(jī)會(huì)。真的就是這么隨意，小葉看到當(dāng)時(shí)天津生意人不多，就此安扎下來(lái)，從打工人開(kāi)始做，騎著自行車跑業(yè)務(wù)，一家一家客戶去敲門，甚至為了及時(shí)送貨半夜2點(diǎn)起床踩著三輪車六七個(gè)小時(shí)給客戶及時(shí)送貨。憑著吃苦耐勞的精神，逐漸逐漸有了自己的小生意。

到了2010年代，小葉已經(jīng)成為了老葉，公司規(guī)模日益擴(kuò)大。憑著溫州商人的敏銳，感覺(jué)到傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式已經(jīng)式微，公司必須要加緊轉(zhuǎn)型，跨出的第一步就是建立公司官網(wǎng)，投放網(wǎng)絡(luò)廣告，特別是搜索引擎廣告，沒(méi)想到意外招來(lái)了很多全國(guó)各地的客戶，當(dāng)時(shí)讓老葉的公司嘗到了第一波互聯(lián)網(wǎng)的紅利，也堅(jiān)定了要做轉(zhuǎn)型的思路。

從此在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上，海源公司一路高歌猛進(jìn)。




                                                                                      數(shù)字化是全面的轉(zhuǎn)型，并不是一兩個(gè)部門的事

海源公司迅速成立了電商團(tuán)隊(duì)，對(duì)工業(yè)品在線銷售做了周密的市場(chǎng)調(diào)研和分析。先后成立了天貓事業(yè)組、1688事業(yè)組、京東事業(yè)組等等不同的渠道。從銷售渠道開(kāi)始拓寬自己公司的業(yè)務(wù)范圍。逐漸的，來(lái)自全國(guó)各地的電商訂單如雪片般飄來(lái)，同樣也考驗(yàn)著公司的運(yùn)營(yíng)能力，相較于傳統(tǒng)的訂單，線上的訂單更加零散，客戶身份復(fù)雜，對(duì)公司的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈能力提出了重大的挑戰(zhàn)。

于是老葉逐漸將重心放在公司內(nèi)部的數(shù)字化升級(jí)上，先是上了ERP系統(tǒng)，讓業(yè)務(wù)人員可以高效的數(shù)字化管理客戶和銷售機(jī)會(huì)。在這個(gè)過(guò)程中，加大了內(nèi)容開(kāi)發(fā)、線上營(yíng)銷能力，例如說(shuō)聘請(qǐng)專門的團(tuán)隊(duì)制作圖文、視頻等產(chǎn)品內(nèi)容，開(kāi)展了社交媒體、抖音等等賬號(hào)。這在當(dāng)時(shí)，在傳統(tǒng)的工業(yè)品行業(yè)都是非常領(lǐng)先的事情。

                                                                                          線上與線下的融合

很多溫州商人老朋友，對(duì)老葉的做法一直抱著懷疑的眼光，他們會(huì)問(wèn)“葉總，你電商上面的那三瓜兩棗的小客戶，又不怎么掙錢，值得你投資那么大去做嗎？還不如我買樓買地來(lái)錢快”。

數(shù)字化，確實(shí)是既來(lái)錢不快，又要持續(xù)投入的事情，堅(jiān)持到現(xiàn)在老葉也一度彷徨過(guò)猶豫過(guò)，甚至當(dāng)面臨線上客戶與線下銷售產(chǎn)生沖突的時(shí)候，很多公司的銷售骨干憤憤不滿，認(rèn)為是電商團(tuán)隊(duì)搞亂了客戶價(jià)格、線上來(lái)的客戶又沒(méi)啥價(jià)值，云云。

所以在開(kāi)展電商的第六個(gè)年頭，老葉決定重組電商團(tuán)隊(duì)，將線上銷售和線下銷售合并為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，線上帶來(lái)的客戶分為現(xiàn)貨小客戶，和意向大客戶，以及培育型客戶。

現(xiàn)貨小客戶直接由電商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，高效滿足客戶對(duì)于現(xiàn)貨、價(jià)格敏感度、物流響應(yīng)度等等的“多快好省”的要求。意向大客戶，以前由于短期產(chǎn)生不了訂單，電商銷售會(huì)很容易忽略，但這部分客戶才是真正有價(jià)值的大客戶，這類客戶統(tǒng)統(tǒng)轉(zhuǎn)交線下銷售跟進(jìn)，對(duì)于工業(yè)自動(dòng)化類的客戶，往往需要經(jīng)過(guò)一個(gè)漫長(zhǎng)的意向調(diào)研、方案設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)簽協(xié)議等的采購(gòu)流程，線下銷售更擅長(zhǎng)此類客戶機(jī)會(huì)，而最終產(chǎn)生的業(yè)績(jī)分配，可以同時(shí)屬于線上和線下銷售。同樣的，還要那些長(zhǎng)期觀看抖音直播、關(guān)注公眾號(hào)甚至咨詢過(guò)一兩個(gè)問(wèn)題后就杳無(wú)音訊的客戶，公司同樣不能放棄，都被歸納成培育型客戶，需要后續(xù)不斷的通過(guò)線上的內(nèi)容營(yíng)銷、電話拜訪、線下的銷售維護(hù)客勤關(guān)系，慢慢的轉(zhuǎn)化成交易。這就是B2B的電商，慢火熬粥，一旦熬成了，就算是短時(shí)間的疫情沖擊也不會(huì)受太大的影響。

                                                                                                              供應(yīng)鏈數(shù)字化能力的進(jìn)一步提升

有了以上的經(jīng)驗(yàn)，老葉就更加大刀闊斧的進(jìn)行供應(yīng)鏈數(shù)字化能力的提升，在和廠家的配合之下，建立了進(jìn)銷存系統(tǒng)，所有的產(chǎn)品出入庫(kù)都由掃碼槍完成，后端匹配幾十萬(wàn)條的SKU數(shù)字化信息，所有的庫(kù)存狀態(tài)、物流狀態(tài)每天在自己手機(jī)里即可以實(shí)時(shí)了解?，F(xiàn)在如果你去問(wèn)問(wèn)海源公司的任何一名銷售，他可以在線十秒鐘內(nèi)就回復(fù)你產(chǎn)品是否有現(xiàn)貨，交期多久，貨物是在自己倉(cāng)庫(kù)，還是廠家預(yù)定，還是在大西洋上飄著！

針對(duì)不同類型的客戶，電商零散訂單客戶公司安排小件物流的電商倉(cāng)，每日17點(diǎn)前訂單當(dāng)日發(fā)出，即時(shí)確?？蛻舻奈锪餍枨?。針對(duì)稍大一些的項(xiàng)目型訂單客戶，公司整合大量上游供應(yīng)鏈，在自家?guī)齑娌荒軡M足的情況下由上游直發(fā)，并且實(shí)現(xiàn)一件代發(fā)，省去貨物中間流轉(zhuǎn)的時(shí)間和金錢損耗。這些都是需要強(qiáng)有力的訂單和物流系統(tǒng)的保障。

下一步，海源的倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)物流機(jī)器人，這并不是幻想，只要明確的給機(jī)器人發(fā)出指令，它可以精準(zhǔn)且毫不費(fèi)力的找到貨架上的產(chǎn)品，并交予承運(yùn)公司物流發(fā)送。節(jié)省下來(lái)的庫(kù)管人員怎么辦呢？可以每天看監(jiān)控啊，當(dāng)然更可以去前端做客戶關(guān)系了。

再次看著手中的這壺雁蕩毛峰茶，茶葉緩緩開(kāi)展，茶香撲鼻而來(lái)，老葉心想，這么多年堅(jiān)持下來(lái)的數(shù)字化和電商，不正如這壺茶的滋味，頭泡濃郁，二泡醇爽，三泡宜人。面對(duì)紛紛擾擾的外部環(huán)境，不要被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的糟粕文化帶偏，更不要人云亦云，急功近利。正是這種心態(tài)，讓海源公司得以年年穩(wěn)步提升，即便是遇到本地疫情，還是全國(guó)疫情，都沒(méi)有受特別大的影響。公司的數(shù)字化運(yùn)作，和線上業(yè)務(wù)的開(kāi)展保障了公司總體業(yè)務(wù)的穩(wěn)定推進(jìn)。傳統(tǒng)的工業(yè)品企業(yè)做數(shù)字化，急不得快不得，正如泡茶一樣，講究靜緩清養(yǎng)，知足不辱，知止不殆，可以長(zhǎng)久。

<完>